■아무도 가르쳐 주지 않는 '설득의 기술'6

치알디니 교수는 사람의 마음을 사로잡는 설득의 비결을 6가지 법칙으로 분류했다. 나라와 문화에 따라 약간의 변형은 있을 수 있지만, 그 바탕에 깔린 원리는 동일하게 적용된다고 그는 말했다. 치알디니 교수는 "이 법칙은 독립적으로도 작용하지만, 여러 법칙을 함께 사용할 경우 설득력이 훨씬 높아진다"고 설명했다.

①상호성의 법칙

공짜 샘플을 받아본 상품은 실제로 사게 될 가능성이 높다. 상대방에게 도움을 받은 사람은 거기에 보답하려는 심리가 생긴다. 마치 빚진 것처럼 말이다. "당신이 제 입장이라도 저와 같이 하셨을 겁니다. 당신을 도와드릴 수 있어서 정말 기뻤어요"라고 말해주면 당신이 베푼 호의(好意)의 가치는 더 커진다. 하지만 상대방에게 도움을 요청할 때 "전에 도와줬으니, 이번에는 네가 갚을 차례야"라고 직접적으로 말하면 마이너스다. "일전에 내가 보내준 보고서가 좀 도움이 됐니?"라고 부드럽게 접근해야 한다.
②일관성의 법칙

사람들은 자신이 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿고 싶어한다. 비행을 마친 뒤 승무원이 "여러분께서 선택할 항공사가 많은데도 저희 ○○항공을 이용해주셔서 감사합니다"라고 말하면 승객은 자신의 선택이 옳았다고 만족하게 된다. 자동차 구매계약서에 사인하기 직전에 세일즈맨이 "아, 제가 실수로 에어컨 가격을 빼먹었네요"라며 가격을 500달러 정도 추가한다고 해도 웬만한 사람은 구매 결정을 바꾸지 않는다. 기분이 약간 나쁘긴 해도 한번 선택한 것은 버리기 아깝다. 그동안 들인 시간과 노력 때문이다. "그래도 이 가격이면 잘 산 거야"라고 자기합리화를 한다. 이런 수법에 넘어가지 않으려면 자신의 원래 의도를 상기하고, 본능적 거부감에 따라 행동해야 한다.

③사회적 증거의 법칙

어떤 회사가 "우리 직원들은 한 달에 평균 3회의 지각을 하는 것으로 조사됐으니, 출근 시간을 잘 지켜달라"고 공표한다고 치자. 한 달에 5번이나 10번 지각하는 사람들은 지각 횟수를 줄여야겠다고 생각한다. 이와 반대로 지각을 거의 하지 않던 사람은 "아, 3번 정도는 지각해도 괜찮구나"하고 오히려 출근 시간이 느슨해진다. 다른 사람이 하는 대로 행동하면 실수할 확률이 줄어든다. 대부분의 경우에 다수의 행동은 올바르다고 인정되기 때문이다. 가장 많이 팔린 상품은 앞으로도 더 많이 팔릴 가능성이 높다.

④호감의 법칙

사람들은 자신과 연관이 있는 것에 이끌린다. 태풍 피해를 당했던 지역은 다른 도시가 똑같은 일을 겪으면 구호품 기부를 더 많이 하게 된다. 동병상련(同病相憐)의 심정이 통하는 것이다. 세일즈맨이 고객과 출신지나 학교가 같다는 걸 강조하면 호감도가 급격히 증가하는 것도 같은 이치다. 같은 동네에 살거나 자녀 나이만 같아도 이야기를 풀어가기가 훨씬 쉽다. 작은 단점을 먼저 솔직히 얘기해도 호감도를 높일 수 있다. "우린 좀 비싸요. 하지만 당신은 소중하잖아요"라는 화장품 회사 광고 문구가 좋은 예다. 단, '동종업계 최하위' 같은 치명적 단점을 털어놓는 것은 '자살 골'이나 다름없다.

⑤권위의 법칙

"우리 제품은 ○○협회가 선정한 최우수상을 받았습니다"라고 광고하는 것은 확실히 효과가 있다. 상을 준 기관이 유명할수록 제품의 신뢰도도 높아진다. 사람들은 큰 체구, 높은 직책, 우아한 옷차림에 약하다.

⑥희귀성의 법칙

홈쇼핑에서 "이제 마감시간이 3분밖에 남지 않았습니다" "재고가 몇 개 없습니다"라고 고지(告知)하면 느긋하게 TV를 보던 시청자들의 마음이 갑자기 바빠진다. 전화 주문량은 늘 마감 직전에 급격히 증가한다. 한정판매나 백화점 세일 마지막 날에 사람이 몰린다.