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영국 언론 〈타임스〉는 1985년 4월23일을 "마케팅 역사상 10년에 한번 나올까 말까 한 '결정'이 내려진 날"이라고 명명했다. 사람들이 펩시의 단맛을 더 좋아한다는 걸 알게 된 코카콜라가 기존의 콜라보다 훨씬 더 달콤한 '뉴 코크'를 만들기로 한 날이기 때문이다.
코카콜라는 1981년부터 1984년까지 미국 25개 도시에서 20만 명을 상대로 어떤 콜라를 더 좋아하는지 실험했다. 그 결과 기존 콜라보다 새 콜라가 더 좋다고 답한 사람은 45~55%였다. 어떤 게 기존 콜라이고 새 콜라인지 미리 알려준 실험에서는 새 콜라에 대한 선호도가 6% 더 높았다.
그러나 막상 기존 콜라를 없애고 새 콜라를 출시하자 미국 전역에서 수만 명의 사람들이 새 콜라를 욕하고 옛날 콜라를 돌려달라고 아우성쳤다. 이들은 기존 콜라보다 새 콜라를 더 좋아하고, 두 콜라 맛의 차이도 구별하지 못했다. 하지만 이들에겐 '좋아하는 것'의 가치보다 '잃어버린 것'의 가치가 훨씬 더 중요했다.
'심리학의 달인'이자 《설득의 심리학》을 쓴 로버트 치알디니는 그의 동료들과 함께 후속작으로 펴낸 이 책에서 이렇게 주문한다. "가질 수 없다고 느끼게 하라!" '희귀성의 법칙'에 따라 사람의 마음은 독특하고 부족한 것에 더 끌리기 마련이다. 이들은 이어 'Yes를 끌어내는 설득의 비밀 50개'를 차곡차곡 풀어낸다.
코카콜라는 1981년부터 1984년까지 미국 25개 도시에서 20만 명을 상대로 어떤 콜라를 더 좋아하는지 실험했다. 그 결과 기존 콜라보다 새 콜라가 더 좋다고 답한 사람은 45~55%였다. 어떤 게 기존 콜라이고 새 콜라인지 미리 알려준 실험에서는 새 콜라에 대한 선호도가 6% 더 높았다.
그러나 막상 기존 콜라를 없애고 새 콜라를 출시하자 미국 전역에서 수만 명의 사람들이 새 콜라를 욕하고 옛날 콜라를 돌려달라고 아우성쳤다. 이들은 기존 콜라보다 새 콜라를 더 좋아하고, 두 콜라 맛의 차이도 구별하지 못했다. 하지만 이들에겐 '좋아하는 것'의 가치보다 '잃어버린 것'의 가치가 훨씬 더 중요했다.
'심리학의 달인'이자 《설득의 심리학》을 쓴 로버트 치알디니는 그의 동료들과 함께 후속작으로 펴낸 이 책에서 이렇게 주문한다. "가질 수 없다고 느끼게 하라!" '희귀성의 법칙'에 따라 사람의 마음은 독특하고 부족한 것에 더 끌리기 마련이다. 이들은 이어 'Yes를 끌어내는 설득의 비밀 50개'를 차곡차곡 풀어낸다.
- ▲ '설득의 귀재'로 꼽히는 오바마 미국 민주당 대통령 후보가 지난 9일 전세기 안에서 힐러리 상원의원과 얘기를 나누고 있다. 무슨 말을 던졌기에 한때 경쟁자였던 힐러리가 활짝 웃고 있을까? /AP
길게 줄 서 있는 복사기 앞에서 먼저 복사를 하고 싶을 땐 '왜냐하면'을 붙인다. 행동과학자 엘렌 랭거의 실험에 의하면 "저는 다섯 장만 복사하면 되는데, 제가 먼저 써도 될까요?"라고 말했을 땐 60%가 그러라고 했지만 "제가 먼저 써도 될까요? 왜냐하면 제가 좀 급한 일이 있거든요"라고 했을 때는 94%가 동의했기 때문이다.
잘난 척을 하려면 제3자를 활용한다. 자화자찬은 뻔뻔스럽게 들리지만 제3자가 칭찬하면 한결 신빙성 있게 들린다. 실제로 어느 유명한 부동산 중개소에 전화하면 접수직원은 이렇게 말한다. "임대하시려고요? 그럼 샌드라를 연결해 드릴게요. 샌드라는 임대 중개 경험만 15년이 넘어요."
전작이 설득 심리학에 대한 관심을 불러일으켰다면 이 책은 따끈따끈한 심리 실험을 통해 갓 건져낸 '설득에 대한 설득력 있는 통찰'을 과학적 결과에 근거해 조목조목 알려준다. 풍부한 사례까지 곁들이니 실제 상황에 접목하기도 쉽다.
"이 세상이 무대라면 대사 한 줄만 바꿔도 결과가 달라질 수 있다." 지위와 권력만으로 명령할 수 있는 시대는 끝장났음을 우리는 신문과 방송을 통해 매일 확인하고 있다. 설득의 시대를 살아가려면 과학적 메커니즘으로 무장한 '설득의 기술'을 익혀야 하는데 이를 알지 못해 비용을 낭비하는 일이 수두룩하다. 사실(Fact)만큼이나 중요한 것이 사실을 전달하는 방식이라는 점을 새삼 확인시켜주는 책이다. 원제 Yes! : 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive.
입력 : 2008.07.11 22:03