●150여개국 하이테크 기업 임원 470여명 참가…
　'글로벌 컨버전스 포럼'

마이클 캐펠라스(Capellas) 퍼스트데이터(신용카드 결제회사) 회장

▲ 마이클 캐펠라스(Capellas) 퍼스트데이터(신용카드 결제회사) 회장

오늘날 글로벌 시장에서 소비자 행동과 돈의 흐름을 이해하는 데 데이터 분석의 중요성이 날로 커지고 있다.

소비자 행동은 '세계로 통하는 창(the window to the world)'과 같다. 따라서 소비자 행동을 정확히 측정해 분석하는 능력이 무엇보다 중요하며, 기업 활동에서 가장 가치 있는 것(the most value)이라 해도 과언이 아닐 것이다.

그런데, 소비자 행동을 이해하기 위해서는 소비자 데이터에 훨씬 더 집중할 필요가 있다. 소비자들이 어떤 상품을 언제 얼마나 원하는지, 그리고 그 상품을 위해 얼마를 기꺼이 지불할 것인지 보다 잘 예측하기 위해서 말이다.

필자가 몸담은 퍼스트데이터가 필리핀에서 휴대폰 결제 하나만으로 1억 달러의 매출을 올리게 된 것도 필리핀의 소비자 정보를 면밀히 분석한 결과였다.

정보라는 것은 사실 리스크 관리를 위해 존재하는 것이다. 위험에 처했을 때 리스크 관리 팀을 만들어 대응하는 것보다 사전에 정보를 모니터링 하는 게 훨씬 효율적이다.

월마트의 경우 즉석에서 고객들의 수표를 승인 또는 거절하는 시스템을 구축했다. 이런 실시간 위험관리 덕분에 월마트는 연간 1억 2000만 달러의 악성부채를 줄일 수 있었다. 세밀한 데이터 분석을 체질화하고 일상화했다면 서브프라임 위기 같은 것도 피할 수 있었을 것이다.

그런데 단순히 고객의 구매 정보를 들여다 본다고 해서 정보를 돈으로 만들 수는 없다. 정보를 지속적으로 추적하되 기업에 이익이 되도록 활용해야 한다.

모든 정보는 살아있는 생물체처럼 지능(intelligence)을 갖고 있다고 볼 수 있다. 하지만 활용하지 않으면 무용지물이다.

세계적인 커피 전문점 스타벅스를 보자. 스타벅스는 고객 카드와 이메일 커뮤니케이션을 통해 소비 패턴은 물론 신용카드 정보, 선호하는 음악에 이르기까지 각종 소비자 정보를 결집시켜 관리하고 있다. 3달러50센트(커피값)로 이런 가치를 창출하다니 놀라운 일이 아닌가.

고객의 과거 구매 정보를 바탕으로 새로운 상품 구입을 권유하는 아이튠즈(iTunes)나, 통근 패턴을 추적해서 소비자에게 쿠폰 등 인센티브를 제공하는 미국 샌프란시스코 운송당국 도 좋은 예다. 데이터를 분석할 때 고려해야 할 중요한 요소로 변동성(volatility)을 빠뜨릴 수 없다. 예를 들어 소비자들의 구매 행위가 얼마나 변동이 심한지를 측정해 보면, 향후 소비 추세를 추정하는 데 힌트를 얻을 수 있다.