SK텔레콤의 화두는 ‘지속적인 성장’이다. 국내 휴대전화 서비스 가입자 숫자는 4000만명이고, 이중 절반이 SK텔레콤의 고객이다. 온 국민이 휴대폰을 하나씩 가지고 있는 시점에서 가입자를 크게 늘려 매출을 올린다는 전통적인 성장모델은 더 이상 통하지 않는다고 김 사장은 보고 있다.

김 사장은 지속적인 성장을 위해 요즘 IT(정보기술) 업계의 화두인 ‘롱테일 경제학’을 들고 나왔다. 2000만명에 달하는 기존 가입자를 기반으로, 작지만 새로운 사업을 꾸준히 벌여 수익을 늘린다는 것이다.

김 사장이 최근 ‘SBS 서울디지털포럼’에 참석한 롱테일 이론의 창시자 크리스 앤더슨(Chris Anderson)을 만나 웹 2.0 시대의 경영전략에 대해 이야기를 나눴다. 크리스 앤더슨은 세계적 베스트셀러로 떠오른 ‘롱테일 경제학’의 저자이자, 미국의 유명 IT잡지 ‘와이어드(Wired)’ 편집장을 맡고 있다.

김신배(이하 김)=당신이 주창한 롱테일 법칙이 세계적으로 반향을 일으키고 있습니다. 롱테일 현상을 현실에 적용해 사업을 할 때는 문화나 국가에 따라 고려해야 할 차이점이 있을 것으로 보이는데요.

크리스 앤더슨(이하 앤더슨)=좋은 지적입니다. 롱테일 모델은 어디에나 틈새 시장이 있다는 전제를 깔고 있습니다. 예를 들어 미국처럼 많은 인종들이 섞여서 다양한 문화를 형성하고 있는 시장이라면 그 틈이 많고 꼬리가 더 길어지죠. 그러나 한국은 단일 민족이란 특성 때문에 아무래도 꼬리 부분이 상대적으로 짧을 것입니다.

김=그런 것 같습니다. 당신의 책을 읽고 나서 SK텔레콤의 음악 서비스인 멜론에서 일어나고 있는 현상을 조사해봤어요. 멜론에는 약 130만 곡이 수록돼 있는데, 인기가 높은 상위 1%의 노래가 전체 판매량의 80% 이상을 차지하고 있더군요. 최신 가요가 큰 머리 모양을 만드는 구조였고, 비인기 가요와 팝송은 짧은 꼬리를 형성하고 있습니다.

앤더슨=꼬리에 해당하는 부분에서 더 많은 매출이 일어나길 원한다면 베스트셀러 리스트를 더 많이 만들어야 합니다. 음악 서비스라면 전체에서 가장 많이 듣는 노래 순위표뿐 아니라 한국·미국·일본 노래로 나누어 리스트를 만들어 보세요. 예를 들어 일본 노래도 어린이가 좋아하는 노래, 10대 청소년이 좋아하는 노래, 20대 청년이 많이 듣는 곡의 리스트를 따로 만드세요. 모든 방법을 동원해 시장을 나누고 사람들이 그 분야별 베스트셀러 리스트를 보도록 만들면 좋을 결과가 있을 겁니다.

김=괜찮은 아이디어 같은데, 적극 검토해보죠. 음악 분야는 롱테일의 예외인가요.

앤더슨=아니죠. 130만곡의 1%라도 1만3000곡입니다. 전통적인 음반가게에 전시해 놓은 분량과 비교할 수 없이 많은 양입니다. 만약 인기순위 100곡에서 전체 매출의 80%가 나온다면 롱테일 법칙이 통하지 않는 것이죠. 그러나 1만3000개 노래에서 전체 매출의 80%가 나온다면 사실 롱테일 법칙과 일치한다고 할 수 있습니다.

김=휴대폰은 개인의 개성이 강하게 드러나는 도구입니다. 사람마다 원하는 서비스와 콘텐트가 달라 틈새 시장이 많고 롱테일 이론을 적용하기 좋다고 생각하는데요.

앤더슨=저는 사실 지금 사용하는 이동통신 서비스 회사를 싫어합니다. 미국에서 모바일 서비스는 롱테일 이론이 통하지 않는 분야입니다. 미국 이동통신사는 새로운 서비스를 과감하게 도입하지 않아요. 휴대폰으로 들을 수 있는 음악 숫자도, 즐길 게임 숫자도 적습니다. 앞서 멜론에 130만곡이 있다고 하셨는데 미국 이동통신사가 제공하는 노래 숫자는 비교하기 어려울 정도예요.”

김=SK텔레콤은 올 초 회사의 무선(無線) 인터넷 사업과 음성통화 사업 부문을 서로 분리했습니다. 무선인터넷 망을 다른 사업자도 이용할 수 있게 외부에 개방한 것이죠.

앤더슨=유선(有線) 인터넷은 통신망을 제공하는 통신사와 그 위에서 운용되는 서비스를 만드는 사업자가 다릅니다. 그러나 휴대폰을 이용하는 무선인터넷에선 이동통신사가 콘텐트도 같이 제공하는 형태입니다. 모바일 분야에서 좋은 사업계획이나 서비스를 활성화하려면 유선 인터넷처럼 통신망을 개방할 필요가 있다고 봅니다.

김=구글·야후 같은 인터넷기업이 온라인 광고를 통해 돈을 벌고 있습니다. 광고시장 규모는 한계가 있는데 어떤 결과가 나타날 것으로 보는지요.

앤더슨=광고시장 크기가 그대로라면 제가 일하는 와이어드 잡지 같은 올드 미디어는 어려움을 겪을 수도 있겠죠. 온라인 광고는 사람들이 얼마나 봤는지를 조회수로 알 수 있어요. 그래서 광고주가 선호하는 측면이 있죠. 장기적으로 온라인 광고가 50% 가까이 비중이 커질 것으로 봅니다. 인쇄매체나 TV도 광고효과를 측정할 수 있는 효과적인 방법을 개발해야 합니다.

김=신규 사업자가 구글과 이베이 같은 롱테일 이론을 잘 활용하는 기업과 경쟁한다면 어떤 방법을 조언할 수 있을까요.

앤더슨=구글은 무한대에 가까운 검색 결과를 위에서 아래로 수직적으로 나열합니다. 그러나 음악이라는 특정 분야에서 구글은 애플의 아이튠스를 따라가지 못합니다. 구글이 가장 한국적인 검색엔진도 아니죠. 거대한 꼬리를 가진 기업에 맞서려면 거대 조직이 잘 하지 못하는 분야를 찾아 그 분야에 집중해야 한다고 생각합니다.

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→롱테일

인터넷 쇼핑몰에서 비인기 상품이 올리는 매출을 모두 합하면 인기 상품 매출만큼 커지는 의외의 현상을 말한다. 일반적인 마케팅 이론에서 통용되는 ‘우수 고객(혹은 상품) 20%가 전체 매출의 80%를 만든다’는 파레토 법칙과 반대되는 개념이다. 예를 들어 아마존닷컴에서는 1년에 몇 권 안 팔리는 책들의 매출을 합하면 베스트셀러가 올리는 매출 못지 않게 커진다. 인터넷 서점은 진열 공간의 제한이 없고, 오프라인 서점보다 운영비용을 획기적으로 줄여 무수히 많은 책을 팔 수 있기 때문이다. 커다란 머리(head)에만 신경 쓸 것이 아니라 소외된 긴 꼬리(tail) 부분에도 주목해야 한다는 말이다. 와이어드 잡지의 편집장 크리스 앤더슨이 저서 ‘롱테일의 법칙’에서 주창했다.